Trek meer klanten aan met een krachtig kennismakingsgesprek
Dit is een gastblog van Marcel Heinkens over het houden van een krachtig kennismakingsgesprek. Marcel is een coach. En niet zomaar een coach. Hij is een coach voor coaches. Met zijn 1-op-1 coaching en zijn trainingprogramma’s helpt hij collega coaches met het opbouwen of uitbouwen van een succesvolle praktijk. Hij noemt zichzelf daarom de Marketing Coach voor Coaches. Zijn expertise: strategieën voor het aantrekken van een constante stroom nieuwe klanten. Het doel: ontspannen ondernemen en vrijuit leven.
Marcel:
Eén van de meest krachtige strategieën die ik de afgelopen 23 jaar heb ontwikkeld voor het aantrekken van waardevolle coaching klanten is het krachtige kennismakingsgesprek.
In deze blog ga ik je exact vertellen hoe zo’n krachtige kennismaking werkt. En als jij meer klanten kunt gebruiken voor jouw eigen coaching praktijk dan ga je hier zeker iets aan hebben.
Waarom een kennismakingsgesprek enorm waardevol is
Ik begin even bij het begin. Waarom zou jij als coach een kennismakingsgesprek aanbieden?
Nou dat is een redelijk simpele vraag, toch?
In de wereld van het coachen draait het om 3 dingen: contact, connectie en vertrouwen. Als dat er is kun je stappen maken. De juiste match is essentieel. Het moet klikken.
Zonder een goede klik en zonder vertrouwen, kun je niet coachen.
Het is dus fijn als je elkaar al een beetje leert kennen voordat je een traject start. Dan wordt de kans op een succesvolle afloop vele malen groter. Dat weet iedere coach.
En daarom bieden de meeste coaches wel een vrijblijvend kennismakingsgesprek aan. Dan kunnen de coach en de coachee alvast even aan elkaar snuffelen. Kijken of werkt.
Check het maar eens: Op de website van bijna elke coach vind je een formuliertje (of een telefoonnummer) voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Telefonisch, via Zoom of op locatie.
En stiekem hopen we dat we door het aanbieden van een gratis gesprek mensen over de streep trekken. Mensen die nog twijfelen of ze een coach nodig hebben.
Maar weet je wie er in werkelijkheid gebruik maken van zo’n kennismakingsgesprek?
Dat zijn mensen die eigenlijk al lang besloten hebben dat ze een coach willen. Mensen die jouw naam hebben doorgekregen van een vriend of vriendin.
Mensen die sowieso wel waren gekomen.
En als je nog niet enorm veel doorverwijzers hebt dan kan dat formuliertje akelig stil blijven
Misschien herken je dit zelf wel en heb jij ook zo’n formulier op je website staan. Hoe veel aanmeldingen levert dat op voor je?.
Waarom een ‘gewoon’ kennismakingsgesprek geen nieuwe klanten oplevert
Maar hoe kan dat dan?
Als ‘kennismaken’ essentieel is voor het uitzoeken van een coach. Waarom wordt er dan zo weinig gebruik gemaakt van jouw vrijblijvende kennismakingsgesprek?
Om die vraag te beantwoorden moet je snappen dat een ‘kennismakingsgesprek’ een ‘verborgen’ doel heeft. En dat doel is niet kennismaken.
- Doel voor de coach: aftasten of iemand geschikt is voor mijn diensten en als het even kan het verkopen van een sessie of een traject.
- Doel voor de deelnemer: aftasten of deze coach mijn probleem echt kan oplossen en achterhalen of het de kosten waard is.
En misschien zie je hier al het probleem.
Deze doelen hebben niets vrijblijvends in zich. Het is niet even kennismaken. Zowel de coach als de deelnemer hebben een agenda. En onbewust weten ze dat van elkaar.
Het gevolg: Als ik nog niet 100% zeker weet of ik een coach wil ga ik geen kennismakingsgesprek bij jou boeken. Ik weet niet wat dat mij oplevert. Wat als ik wordt afgewezen? En bovendien heb ik helemaal geen zin in een of ander verkooppraatje.
En laat nu ongeveer 98% van jouw potentiële klanten nog niet zeker weten of ze op dit moment coaching nodig hebben of willen.
Precies hierom wordt jouw kennismakingsgesprek zelden geboekt.
En als ik wel dat gesprek boek dan ben ik op mijn hoede. Ik heb alle bezwaren om nu nog geen ja te zeggen onbewust paraat.
Daarom heb je een ‘krachtig’ kennismakingsgesprek nodig
Maar hoe lukt het dan wel om via je kennismakingsgesprek nieuwe klanten aan te trekken?
Dat doe je met een krachtige kennismaking.
Een Krachtig Kennismakingsgesprek is een gesprek dat wél wordt geboekt. En bovendien heeft deze een structuur waardoor jouw potentiële klant sneller ja zegt tegen jouw aanbod.
Voor een Krachtig Kennismakingsgesprek heb je slechts 3 dingen nodig.
- Een zinnenprikkelende naam
- Jouw onverdeelde aandacht
- De juiste vragen
Geef je kennismakingsgesprek een zinnenprikkelende naam
Als je wilt dat klanten jou actief benaderen voor een kennismaking dan moet je zorgen voor een waardevolle ervaring. Dan moet die kennismaking aantrekkelijk (en niet bedreigend) zijn.
En dat begint met het bedenken van een nieuwe naam voor jouw kennismaking. Een naam die nieuwsgierig of hongerig maakt. De naam van je gesprek is net zoiets als de koptekst van je e-mails. Als deze prikkelt, wil ik meer.
Kies een prikkelende naam en zorg daarnaast dat deze helder weergeeft wat men van dit gesprek kan verwachten. Wat levert dit gesprek op?
Mijn eigen kennismaking noem ik een ‘Morgen Meer Klanten Strategiegesprek’. En ik weet dat ik hiermee niet de originaliteitsprijs ga winnen. Maar denk hier eens over na. Wat heb jij liever: gratis strategieën die morgen meer klanten opleveren. Of een kennismaking met Marcel Heinkens?
Wie? Precies!
In mijn strategiegesprekken krijg je ze allebei.
Door zo je ‘kennismakingsgesprekken’ aan te bieden ga je extreem veel meer van dit soort gesprekken hebben. Gesprekken met mensen die behoefte hebben aan wat jij kunt bieden.
Jouw onverdeelde aandacht
Een veelgemaakte fout die ik tegenkom bij kennismakingsgesprekken is dat de coach all-in gaat om te laten zien wat hij/zij kan. We duiken direct bovenop het probleem en doen ons best om te laten zien dat wij dit kunnen oplossen.
Met als gevolg dat je gesprekspartner denkt. Ok, goeie tips daar kan ik alvast mee aan de slag. Bedank!
En dat is jammer voor jou en voor je potentiële klant. Want als iemand jouw hulp echt nodig heeft kun je zijn probleem natuurlijk nooit in 1 gesprek oplossen. Feitelijk stuur je hem ongewild het bos in met een halve oplossing.
Veel beter is het om te laten zien dat je heel goed kunt luisteren. Laat merken dat je er helemaal bent voor je coachee. Hoe fijn is het om te merken dat iemand echt 100% aandacht heeft voor jou. Dat maken we niet veel meer mee tegenwoordig.
Juist door volledige aandacht wek je vertrouwen. Mensen zoeken een coach die ze een goed gevoel geeft. Het gevoel dat er alle ruimte is voor hun probleem.
Dus geef waardevolle informatie maar ga niet direct coachen. Luister vooral heel goed.
Stel in het kennismakingsgesprek juiste vragen
En met de juiste vragen zorg je ervoor dat je gesprekspartner aan het eind van jullie kennismakingsgesprek heel helder ziet dat hij echt hulp nodig heeft. Jouw hulp!
Met de juiste opbouw in je vragen zorg je ervoor dat je gesprekspartner inzicht krijgt in zijn eigen problematiek. Dat kristalhelder wordt wat de gevolgen zijn als hij geen actie onderneemt.
En dan is er direct een heel goed moment ontstaan om naadloos over te gaan naar jouw aanbod.
Gegarandeerd dat je op deze manier heel veel nieuwe trajecten of sessies verkoopt.
Hartelijke groet,
Marcel Heinkens
P.S. Wil je zelf leren en ervaren hoe je dit soort gesprek kunt opbouwen en welke vragen je precies moet stellen? Kijk dan of er nog een plekje vrij is voor mijn gratis webinar Krachtige Kennismaking.
Klik op deze link voor meer informatie en om je plekje te reserveren.
